«Главное — не просто выбрать товар, а выбрать то, что будет покупать рынок», — говорит консультант по электронной коммерции Анна Зотова. И действительно, успех на площадках вроде Wildberries или Ozon зависит не только от красивой карточки и быстрой логистики, но и от точного понимания спроса. Анализировать его помогает финансовая аналитика маркетплейсов, но чтобы получить полную картину, важно знать, как и где искать данные.
Что такое спрос и зачем его анализировать
Спрос на товар — это не просто количество заказов за месяц. Это отражение интереса покупателей, готовности платить и потенциала ниши. Для маркетплейса он определяет, какие товары будут в топе выдачи, а какие — «лежат мёртвым грузом» на складе.
Понимание спроса позволяет:
- предсказать продажи и прибыль;
- скорректировать ценообразование;
- оценить перспективность ниши;
- планировать закупки и объёмы производства.
«Большинство начинающих продавцов действуют наугад, — отмечает аналитик платформы MPStats Алексей Гордеев. — Но без анализа спроса риск остаться с неликвидом огромен. Особенно в сезонных категориях — одежда, косметика, бытовые товары».
Виды спроса: от стабильного до импульсивного
Эксперты выделяют несколько типов спроса, с которыми сталкиваются продавцы на маркетплейсах:
- Постоянный — товары ежедневного спроса (например, зубная паста, влажные салфетки). Они обеспечивают стабильную выручку, хотя и не дают сверхприбыли.
- Сезонный — спрос вспыхивает в определённое время года: купальники летом, тёплая обувь зимой.
- Эпизодический — привязан к событиям: свадьбам, праздникам, ремонту.
- Импульсивный — возникает спонтанно, часто под влиянием тренда или вирусного контента.
Для анализа важно понимать, к какой категории относится ваш товар: от этого зависит частота закупок, длительность спроса и стратегия продвижения.
Факторы, влияющие на спрос
Спрос формируется под действием множества факторов — внешних и внутренних.
Ключевые внешние факторы:
- экономическая ситуация в стране;
- сезонность и климат;
- социальные и политические события;
- технологические тренды (например, рост интереса к экологичным товарам).
Внутренние факторы:
- цена и качество;
- упаковка и визуальная подача;
- репутация бренда и отзывы;
- наличие аналогов у конкурентов.
«Иногда мелочь вроде неудачного фото может снизить продажи на десятки процентов, — говорит аналитик Ozon Seller Hub Елена Мальцева. — Поэтому изучать нужно всё: от поведения покупателей до отзывов и позиций конкурентов».
Основные инструменты анализа спроса
Анализ спроса на маркетплейсах делится на три уровня: внешний, внутренний и конкурентный.
1. Внешний анализ
Он помогает понять, интересен ли товар в целом. Для этого используют:
- Яндекс.Вордстат — показывает частотность поисковых запросов по конкретным товарам и регионам. Если запросов меньше 2000 в год, ниша может быть слишком узкой.
- Google Trends — позволяет увидеть динамику интереса к теме и сезонные колебания.
- Чат-боты и тематические сообщества — источник обратной связи о желаниях аудитории.
2. Внутренний анализ
Внутри маркетплейсов можно оценить реальные данные по продажам.
- Wildberries — раздел «Популярные запросы» и блок «Что продавать на WB» позволяют определить дефицитные позиции.
- Ozon — инструмент «Что продавать на Ozon» показывает ниши с низкой конкуренцией и высоким спросом.
- Яндекс.Маркет — раздел «Часто ищут» помогает уточнить трендовые категории.
3. Анализ конкурентов
Платные сервисы, такие как MPStats, Маяк, Анабар, агрегируют данные по тысячам карточек товаров. Они показывают динамику продаж, выручку, рейтинг, возвраты и количество продавцов в нише. На основе этих данных можно понять, насколько рынок насыщен и стоит ли туда заходить.
Как провести анализ пошагово
- Выберите категорию — одежда, товары для дома, техника и т. д.
- Проверьте поисковые запросы — введите товар в «Яндекс.Вордстат» и Google Trends, оцените интерес пользователей.
- Сравните конкурентов — изучите их ассортимент, цену, отзывы и фотографии.
- Проанализируйте сезонность — есть ли стабильный интерес круглый год?
- Сделайте тестовую продажу — запустите минимальную партию и проверьте спрос на практике.
«Ничто не покажет спрос лучше, чем реальные продажи, — говорит консультант по e-commerce Игорь Соловьёв. — Даже 10–15 заказов в тестовом запуске могут дать больше информации, чем неделя анализа».
Как понять, что спрос есть
Признаки сформированного спроса:
- высокая частотность поисковых запросов;
- большое количество отзывов по похожим товарам;
- активные обсуждения в соцсетях и Telegram-каналах;
- устойчивый рост заказов по аналитике сервисов.
Если все показатели совпадают, значит, категория потенциально прибыльна.
Ошибки при анализе спроса
- Игнорирование сезонности. Часто продавцы закупают товар «по пику», а к моменту выхода на рынок тренд уже уходит.
- Ориентир только на Wildberries. Спрос на Ozon, Яндекс.Маркете или Avito может отличаться.
- Слепое копирование конкурентов. Даже в одной категории важно искать собственное УТП и позиционирование.
- Отсутствие проверки данных. Рынок быстро меняется, поэтому аналитику стоит обновлять ежемесячно.
Итоги
Анализ спроса — это не одноразовая процедура, а постоянный процесс, который помогает адаптировать ассортимент и удерживать прибыльность. Комбинируйте внутренние инструменты маркетплейсов, внешние аналитические сервисы и тестовые продажи — только комплексный подход даст достоверную картину.
Как отмечает эксперт MPStats Алексей Гордеев:
«Маркетплейс — это живой организм. Кто первым понимает, куда движется спрос, тот и зарабатывает больше».
